Procesos de negociación
- AAmstg
- 5 mar 2024
- 4 Min. de lectura
Actualizado: 13 may 2024
El Arte de Alcanzar los Objetivos sin Ceder (en exceso)
Los procesos de negociación en la industria de los negocios pueden ser complejos y multifacéticos, involucrando a varias partes interesadas, intereses y objetivos. Como punto de partida, debo mencionar ahora una obra clásica en su camino de cumplir cuatro décadas publicadas: "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" es un libro escrito por Roger Fisher y William Ury (y Bruce Patton en la edición recientemente publicada que revisé de cerca). El libro propone el concepto de negociación basada en principios. La idea central es centrarse en los intereses en lugar de en las posiciones, buscar soluciones mutuamente beneficiosas y mantener una comunicación abierta para llegar a acuerdos sin comprometer innecesariamente. Hace hincapié en la colaboración, la creatividad y la comprensión de las necesidades subyacentes de ambas partes involucradas en una negociación.
El libro aboga por soluciones en las que ambas partes puedan lograr sus objetivos sin sacrificar sus principios o ceder a demandas innecesarias. Es el entendimiento del proceso de negociación en los términos de la negociación asistida en el caso en que ambas partes deseen coordinarse mas por el nexo de un negociador pro-negocio que frente al modelo de negociación directa. La primera resulta bastante preferible, siempre que las partes en la relación tengan a la proactividad como rasgo distintivo; ellas y sus equipos legales. La proactividad no es una actitud aptitudinal, sino una aptitud actitudinal si s emepermite el juego de palabras. Aunque no conviene mostrarse ingenuo con la proactividad deseada, sino prudente, para evitar excederse en el nivel de cesión final resultante.
En este post se contiene un enfoque general sobre los procesos de negociación, inspirado en parte por la lectura de este libro y ratificado con la práctica; puede usarlo como una lista de verificación para todo el proceso si es un fanático en hacerlo usted mismo o puede inspirarle para pedir ayuda de profesionales d ela negociación. Depende de Vd. si al leer esta publicación y la segunda parte que vendrá, le sirve para aprender las lecciones de la delegación y la colaboración activa o no:
1. Preparación:
Defina sus objetivos: describa claramente lo que quiere lograr de la negociación.
Comprenda a su contraparte: investigue sus intereses, prioridades y posible estilo de negociación.
Evalúe sus fortalezas y debilidades: Identifique sus puntos de influencia y áreas en las que debe comprometerse.
Desarrolle opciones alternativas: Tener planes y soluciones de respaldo en caso de que las negociaciones estén en un punto muerto.
2. Construir Relaciones:
Establecer una confianza: Crear un ambiente positivo siendo respetuoso, transparente y empático.
Prestar una escucha activa: presta mucha atención a las preocupaciones y perspectivas de tu contraparte.
Encontrar un terreno común: Identificar intereses u objetivos compartidos para construir una relación y facilitar la colaboración.
3. Negociar en Crear Valor:
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones: busque las necesidades y preocupaciones subyacentes en lugar de fijarse en demandas específicas.
Compensaciones y concesiones: Prepárate para hacer compromisos, pero asegúrate de que se alineen con tus objetivos.
Explore soluciones creativas: piense con ingenio para encontrar acuerdos mutuamente beneficiosos que creen valor para ambas partes.
4. Comunicación y Persuasión:
Articular claramente las posiciones: Use un lenguaje persuasivo y argumentos convincentes para transmitir su posición de manera efectiva.
Gestionar las emociones: Mantén la calma y la calma, incluso en situaciones difíciles, para mantener un diálogo constructivo.
Manejar las objeciones: abordar las preocupaciones u objeciones que la otra parte plantea con empatía y lógica.
5. Cierre y seguimiento:
Formalizar acuerdos: Documentar los términos y condiciones de cualquier acuerdo alcanzado durante las negociaciones.
Aclarar los próximos pasos: Establecer un plan claro para implementar el acuerdo y hacer un seguimiento de cualquier problema pendiente.
Mantener las relaciones: Incluso después de la conclusión de las negociaciones, nutrir la relación con la otra parte para posibles colaboraciones futuras.
6. Mejora continua:
Reflexionar sobre el proceso de negociación: Evaluar lo que funcionó bien y lo que podría mejorarse para futuras negociaciones.
Solicite comentarios: Solicite comentarios de colegas o mentores para obtener información sobre sus habilidades de negociación y áreas de desarrollo.
Aprenda de la experiencia: cada negociación presenta una oportunidad para aprender y refinar su enfoque para el éxito futuro.
Siguiendo estos pasos y adaptándolos al contexto específico de cada negociación, puede mejorar su eficacia en los procesos de negociación de la industria de los negocios. Una vez que se sienta solvente con el uso de estas herramientas, puede dar un agradable paseo por el equilibrado jardín de los procesos de negociación. Así que, bienvenido a la forma estoica de hacer las cosas, por así decirlo. En este blog, leerá más sobre este enfoque sobre gestionar los negocios en su faceta de llegar al ’sí'.
El toque mágico en la negociación tiene mucho que ver con una reflexión que generalmente se refiere a los acuerdos de colaboración. No olvidar que cuando se lleva a cabo una negociación aunque se busque construirla en interés de una parte, debe de avanzar con el cliché bien entendido de que "el todo es más que la suma de sus partes". El resultado final será, por lo tanto, la totalidad de un sistema, relación o entidad de más valor que la simple suma de sus componentes. Si este no es el caso, más temprano que tarde, surgirán desacuerdos y múltiples controversias, lo que concluirá en una certeza: esa vez alguien renunció a demasiado [se renunció en exceso], por lo que todo el negocio planeado terminará en nada de provecho y en el deseo de no haber llegado a ningún acuerdo, no haber firmado la relación. En casos así, podría decirse que el proceso de negociación sólo ha resultado provechoso: una buena gestión de los intereses, si el asunto en su totalidad simplemente consistía en dejar a alguien exhausto y sin recursos (una situación contraria al ganar-ganar). ¿Será ello una victoria para alguien en ese proceso de negociación? Puede ser, pero solo en el peor, corto y estrecho sentido del término victoria.
Entrar en los procesos de negociación implica un conjunto exhaustivo de habilidades dirigidas por la práctica regular. Al seguir estos pasos y adaptar su enfoque al contexto y la dinámica específicos de cada negociación, puede aumentar la probabilidad de lograr resultados exitosos en la industria de la negociación y en su empresa. Pero también, considere buscar asesoramiento y asistencia de profesionales con experiencia en esta área para ayudar en este rendimiento. MyBureau Online y sus socios pueden guiarte, ayudarte con tus necesidades y cómo proceder de forma fiable.
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