Procesos de Negociación · III

El arte de alcanzar metas sin ceder (en exceso): ¿qué decir en caso de llegar a una situación de ganar-perder?

En el primer post -ver referencia al final- vimos un enfoque de los procesos de negociación en general girando en torno a la idea de llegar a una situación concluyente en la que todos ganen, mientras que en el segundo se introdujeron algunos consejos e ideas sobre cómo organizar soluciones fortaleciendo las que fueran cooperativas en el deseable. Pero, a veces, la negociación no se enfrenta a una situación en la que todos ganan, sino a la estresante conclusión de una escena final en la que unos ganan y otros pierden. Hablando sin medias tintas, la pregunta es tan sencilla como ésta: ¿qué tesis posible en torno a los principios fundamentales de la negociación conviene con la idea de una solución en la que unos ganan y otros pierden (no hay equilibrio formal y/o material)? Y, bueno, abordar una tesis que se alinee con esa idea ganan y pierden podría centrarse en diferenciar estrategias de negociación competitivas o distributivas. Dos situaciones para analizar someramente.

Estrategias Situacionales de Negociación Competitiva

En la negociación competitiva , cada parte apunta a maximizar sus propias ganancias a expensas de la otra parte (la expresión clave aquí es 'a expensas’). El resultado concluye en que la ganancia de una parte está directamente correlacionada con la pérdida de la otra. Aquí hay algunas ideas o temas que rodeando a dicha tesis competitiva cabría explorar:

1. Mentalidad de suma cero : esta perspectiva considera la negociación como una tarta, un botín fijo, inmutable, donde la ganancia de una parte necesariamente significa la pérdida de la otra. Enfatiza la naturaleza competitiva de la negociación, donde el objetivo de cada parte es reclamar el mayor valor posible para sí misma.

2. Negociación posicional : este enfoque de negociación implica que las partes adopten posiciones fijas e intenten negociar basándose en esas posiciones en lugar de en los intereses o necesidades subyacentes. A menudo conduce a resultados en los que todos (literalmente) ganan y pierden, ya que las concesiones hechas por una de las partes se perciben como pérdidas.

3. Maximizar los resultados individuales : el objetivo de la negociación es principalmente maximizar los beneficios individuales en lugar de buscar soluciones mutuamente beneficiosas. Las partes pueden emplear tácticas como demandas agresivas, faroles u otras estrategias competitivas para lograr sus objetivos.

4. Cooperación limitada : si bien la cooperación puede darse hasta cierto punto en las negociaciones, es limitada y principalmente táctica. Las partes pueden cooperar en cuestiones menores o en ciertas áreas donde el beneficio mutuo es evidente, pero en general, la negociación se caracteriza por una falta de confianza y cooperación.

5. Enfoque a corto plazo : las negociaciones en las que unos ganan y otros pierden a menudo priorizan las ganancias a corto plazo sobre las relaciones a largo plazo o los acuerdos sostenibles. Las partes pueden sacrificar posibles beneficios futuros o dañar relaciones en pos de ventajas inmediatas.

6. Resultados fijos : La negociación se enmarca en términos de resultados predeterminados, donde el éxito se define por el logro de objetivos o metas específicas. Hay poco espacio para la flexibilidad o la resolución creativa de problemas, lo que lleva a resultados en los que se gana o se pierde.

Una tesis que explore estos principios podría analizar su efectividad en diferentes contextos, examinar su impacto en las relaciones entre las partes o proponer enfoques alternativos a la negociación que prioricen la colaboración y el beneficio mutuo. También podría profundizar en los factores psicológicos y estratégicos que impulsan a las partes a adoptar tácticas en las que unos ganan y otros pierden, o a todos les pasa que ganan (aparentemente) y pierden (por debajo del nivel de superficie) y las posibles consecuencias de tales enfoques.

Estrategias Situacionales de Negociación Distributiva

En este segundo caso, el análisis que conduce a una situación de ganar-perder se desvía de algún modo de los resultados del primero. Si el problema gira en torno a alternativas de negociación distributiva, se sugiere que la negociación implica la asignación de un conjunto fijo de recursos o beneficios entre las partes involucradas. Pero las asignaciones no tienen que ser plenas o no darse. En este escenario, el beneficio de cada parte se produce a expensas de los demás, de forma similar a la negociación competitiva. Ahora bien, el énfasis puede estar más en encontrar la distribución más ventajosa de los recursos que en competir directamente por ellos. Aquí hay algunos puntos a considerar en situaciones que se pueden describir como distributivas:

1. Recursos limitados : La negociación está limitada por una cantidad finita de recursos o beneficios que deben dividirse entre las partes (la palabra clave es ‘divisibilidad’ sin merma de la eficiencia y/o la eficacia de esa la asignación). Esta escasez crea una dinámica competitiva en la que la ganancia de una parte normalmente resulta en la pérdida de la otra.

2. Negociación sobre un solo tema : La negociación distributiva a menudo se centra en un solo tema o en un pequeño conjunto de temas en los que las partes tienen intereses en conflicto. Cada parte busca maximizar su parte de los recursos disponibles dentro de este alcance limitado.

3. Mentalidad de suma fija : Al igual que en la negociación competitiva, existe la percepción de que los recursos disponibles constituyen una suma fija, lo que significa que cualquier ganancia de una de las partes corresponde directamente a una pérdida para las demás. Lo que podría conectarse con la ineficiencia o ineficacia de asignaciones parciales, y ello en una situación dada de la técnica del momento (un 'ceteris paribus').

4. Centrarse en la fortaleza posicional : las partes pueden centrarse en aprovechar sus fortalezas o ventajas para asegurar una distribución más favorable de los recursos. Esto podría implicar enfatizar sus necesidades, presentar argumentos convincentes o utilizar tácticas de poder para influir en el resultado.

5. Tácticas de negociación : los negociadores pueden emplear diversas tácticas, como anclaje (establecer ofertas iniciales), concesiones y marcos estratégicos para influir en la distribución de beneficios a su favor.

6. Potencial de impasse : Dado que la negociación distributiva a menudo implica una mentalidad de ganar-perder, existe un mayor riesgo de que la negociación llegue a un impasse si las partes no pueden encontrar una distribución de recursos mutuamente aceptable. Esto podría conducir a una ruptura de las negociaciones o a la necesidad de llamar a capítulo otros métodos alternativos de resolución de disputas.

En suma, para una tesis posicional centrada en alternativas de negociación distributiva, podría explorarse estrategias para maximizar las ganancias dentro de las limitaciones de la propia naturaleza de los recursos limitados, o analizar el papel de la dinámica de poder en la configuración de los resultados de la negociación, o investigar la efectividad de diferentes tácticas para lograr distribuciones favorables. Además, podría examinar los factores psicológicos que influyen en las percepciones de justicia y equidad de los negociadores en situaciones de negociación distributiva.

El Borde Borroso del Corazón del Conflicto.

Aunque sea obvio decirlo, parece oportuno indicar aquí que no todas las situaciones empresariales pueden conceptualizarse categóricamente de una forma u otra. La mayoría de las veces porque pueden compartir elementos comunes de cara a un análisis en profundidad de la esencia del conflicto. De hecho, casi siempre es así a medida que uno reflexiona gradualmente sobre lo que realmente está en juego. Las excepciones, como en el caso del juicio del rey Salomón y la asignación paradójica que de dicha decisión resulta, son escasas. Distinguir entre negociación distributiva y competitiva a veces puede ser un desafío porque estos enfoques comparten similitudes y pueden superponerse en ciertas situaciones, pero si nos preguntamos si podríamos segregar con utilidad un caso de otro, entonces conviene señalar que existen distinciones clave que pueden ayudar a discriminar entre ellos:

1. Naturaleza de la negociación : En la negociación distributiva, la negociación normalmente gira en torno a dividir un conjunto fijo de recursos o beneficios entre las partes. La atención se centra en cómo distribuir estos recursos de manera que se maximice la participación de cada parte. Por el contrario, la negociación competitiva puede involucrar una gama más amplia de cuestiones o intereses más allá de la simple distribución de recursos. Podría incluir cuestiones en las que sea posible la colaboración o soluciones integradoras.

2. Grado de cooperación : si bien tanto la negociación distributiva como la competitiva implican cierto nivel de competencia, la negociación distributiva aún puede implicar cierto grado de cooperación para encontrar una distribución aceptable de los recursos. Las partes pueden participar en tácticas de negociación destinadas a maximizar sus propios beneficios, pero a menudo están dispuestas a hacer concesiones para llegar a un acuerdo. La negociación competitiva, por otro lado, puede caracterizarse por un enfoque más conflictivo con menos énfasis en la cooperación y más centrado en superar a la otra parte.

3. Número de cuestiones : la negociación distributiva a menudo gira en torno a una única cuestión o a un conjunto limitado de cuestiones en las que las partes tienen intereses en conflicto. La negociación gira principalmente en torno a cómo dividir el pastel. La negociación competitiva puede implicar múltiples cuestiones, algunas de las cuales pueden ser distributivas, pero otras pueden permitir la colaboración o compensaciones que creen valor para ambas partes.

4. Percepción de los resultados : En la negociación distributiva, los resultados de la negociación generalmente se evalúan en función de qué tan bien se atienden los intereses de cada parte dentro de las limitaciones de los recursos fijos disponibles. El éxito a menudo se mide por la medida en que los beneficios de una parte se producen a expensas de los demás. En la negociación competitiva, el éxito puede definirse de manera más amplia, considerando una variedad de intereses más allá de la simple distribución de recursos.

5. Centrarse en los intereses frente a las posiciones : la negociación distributiva puede implicar centrarse en los intereses y necesidades subyacentes junto con la negociación posicional sobre la distribución de recursos. Las partes pueden explorar soluciones creativas o compensaciones que aborden los intereses subyacentes y al mismo tiempo logren sus objetivos distributivos. La negociación competitiva puede centrarse más en las posiciones y en hacer valer las propias demandas sin tanto énfasis en los intereses subyacentes.

Si bien la línea entre negociación distributiva y competitiva a veces puede ser borrosa, considerar estas distinciones puede ayudar a discriminar entre ellas y comprender mejor la dinámica en juego en un escenario de negociación.

Patrones que Discriminar en los Procesos de Negociación Híbrida

La mayoría de los casos involucrados en procesos de negociación abarcan circunstancias más cercanas a un final aparente en el que unos ganan y otros pierden, que al virtuoso en el que todos formalmente ganan. Si bien es cierto que muchos escenarios de negociación inicialmente pueden parecer de naturaleza distributiva, o en la que todos ganan, es importante reconocer que los resultados de la negociación no siempre son binarios. De hecho, los negociadores hábiles a menudo se esfuerzan por ir más allá de la dinámica de ganar-perder hacia soluciones beneficiosas para todos que creen valor para todas las partes involucradas.

He aquí algunas formas de abordar la negociación con un espíritu más liberal y fomentar resultados beneficiosos para todos:

1. Centrarse en los intereses, no sólo en las posiciones : Aliente a las partes a explorar sus intereses, necesidades y objetivos subyacentes en lugar de obsesionarse con posiciones específicas. Al comprender las motivaciones de cada uno, los negociadores a menudo pueden descubrir oportunidades para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos que van más allá de simples escenarios en los que unos ganan y otros pierden.

2. Ampliar el pastel : en lugar de ver la negociación como un juego de suma cero en el que la ganancia de una parte se produce a expensas de la pérdida de la otra, busque formas de ampliar el pastel y crear valor para todos los involucrados. Esto puede implicar identificar recursos adicionales, explorar soluciones creativas o encontrar formas de satisfacer múltiples intereses simultáneamente.

3. Colaborar y resolver problemas : Fomente una atmósfera de colaboración donde las partes trabajen juntas para identificar objetivos comunes y encontrar soluciones creativas a desafíos compartidos. Al abordar la negociación como un ejercicio de resolución de problemas en lugar de una batalla de voluntades, las partes a menudo pueden lograr resultados que maximicen los beneficios colectivos. Una batalla de voluntades siempre arrastra un probema de egos que no suele alinearse bien con un ganar-ganar.

4. Generar confianza y simpatía : cultivar la confianza y la simpatía entre las partes para facilitar la comunicación abierta, el intercambio de información y la cooperación. Cuando los negociadores confían unos en otros y creen que sus contrapartes actúan de buena fe, es más probable que exploren soluciones beneficiosas para todos y hagan concesiones para llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos.

5. Adopte la flexibilidad y el compromiso : Reconozca que la negociación a menudo implica concesiones y compromisos. Alentar a los partidos a ser flexibles en sus demandas y a estar dispuestos a hacer concesiones en áreas que son menos importantes para ellos a cambio de ganancias en otros lugares. Al priorizar la flexibilidad y el compromiso, los negociadores pueden avanzar hacia resultados que satisfagan los intereses de todas las partes involucradas.

6. Centrarse en las relaciones a largo plazo : considerar las implicaciones más amplias de los resultados de la negociación en las relaciones actuales y las interacciones futuras entre las partes. Si bien un resultado en el que todos ganan y pierden puede proporcionar ganancias a corto plazo, podría dañar la confianza y socavar la colaboración futura. Esforzarse por encontrar soluciones beneficiosas para todos que no sólo satisfagan las necesidades inmediatas sino que también fortalezcan las relaciones y sienten las bases para la cooperación futura.

Al adoptar estos enfoques y abrazar un espíritu liberal de colaboración, flexibilidad y resolución de problemas, los negociadores pueden ir más allá de la dinámica de ganar-perder y trabajar hacia resultados beneficiosos para todos que creen valor duradero para todas las partes involucradas. Abordar la negociación con una mente abierta y centrándose en la colaboración y la resolución de problemas puede generar resultados más positivos para todas las partes involucradas.

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Involucrarse en los procesos de negociación implica un conjunto completo de habilidades dirigidas por la práctica regular. Al seguir estos pasos mencionados anteriormente y adaptar su enfoque al contexto y la dinámica específicos de cada negociación, puede aumentar la probabilidad de lograr resultados exitosos en la industria empresarial.

Pero considere buscar asesoramiento y asistencia de profesionales con experiencia en esta área para ayudar en este desempeño. MyBureau Online y sus socios pueden guiarlo, ayudarle con sus necesidades y cómo proceder de forma fiable y precisa.

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