Processos de Negociação

A arte de chegar aos objetivos sem ceder (em excesso)

Os processos de negociação no setor empresarial podem ser complexos e multifacetados, envolvendo diversas partes interessadas, interesses e objetivos. Como ponto de partida, devo mencionar agora uma obra clássica que está em trajetória de quatro décadas de publicação: " Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In " é um livro escrito por Roger Fisher e William Ury (e Bruce Patton no recentemente revisado edição que visitei de perto). O livro propõe o conceito de negociação baseada em princípios . A ideia central é focar nos interesses e não nas posições, procurar soluções mutuamente benéficas e manter uma comunicação aberta para chegar a acordos sem compromissos desnecessários. Enfatiza a colaboração, a criatividade e a compreensão das necessidades subjacentes de ambas as partes envolvidas em uma negociação.

O livro defende soluções em que ambas as partes possam atingir os seus objetivos sem sacrificar os seus princípios ou ceder a exigências desnecessárias. É a compreensão do processo negocial em termos de negociação assistida se ambas as partes desejam coordenar-se mais pelo nexo de um negociador pró-negócio do que diante do modelo de negociação direta. A primeira é bastante preferível, desde que as partes envolvidas na relação tenham como diferencial a proatividade : elas e las suas equipes jurídicas também. A proatividade não é uma atitude de aptidão, mas uma aptidão de atitude se o jogo de palavras for permitido. Contudo, não é aconselhável ser ingénuo na proactividade desejada mas sim prudente para evitar ultrapassar o nível de cedência final resultante.

Acompanhe a postagem com uma abordagem geral inspirada em parte na leitura deste livro e ratificada com a prática; você pode usar o restante da postagem como uma lista de verificação para todo o processo se você gosta de fazer isso sozinho ou se isso pode inspirá-lo a pedir ajuda e obter o auxílio de profissionais. Depende de você se a leitura desta publicação e da segunda parte o ajudou a aprender as lições de delegação e colaboração ativa ou não:

Seis tags com dezenove ideias para verificar:

1. Preparação :

- Defina seus objetivos : descreva claramente o que você deseja alcançar com a negociação.

- Entenda sua contraparte: pesquise seus interesses, prioridades e estilo de negociação potencial.

- Avalie seus pontos fortes e fracos: Identifique seus pontos de alavancagem e áreas onde você deve se comprometer.

- Desenvolver opções alternativas : Tenha planos de backup e soluções caso as negociações fiquem num impasse.

2. Construindo relacionamento :

- Estabelecer confiança : Crie uma atmosfera positiva sendo respeitoso, transparente e empático.

- Escuta ativa : Preste muita atenção às preocupações e perspectivas do seu interlocutor.

- Encontrar pontos em comum : Identifique interesses ou objetivos compartilhados para construir relacionamento e facilitar a colaboração.

3. Negociação e criação de valor :

- Concentre-se nos interesses e não nas posições : procure necessidades e preocupações subjacentes em vez de se fixar em exigências específicas.

- Compromissos e concessões : Esteja preparado para fazer compromissos, mas certifique-se de que estejam alinhados com os seus objetivos.

- Explorar soluções criativas : Pense fora da caixa (imaginativamente) para encontrar acordos mutuamente benéficos que criem valor para ambas as partes.

4. Comunicação e Persuasão:

- Articule claramente seus pontos : Use uma linguagem persuasiva e argumentos convincentes para transmitir sua posição de maneira eficaz.

- Gerenciar emoções : Mantenha a calma, mesmo em situações desafiadoras, para manter um diálogo construtivo.

- Lidar com objeções: Aborde as preocupações ou objeções que a outra parte levanta com empatia e lógica.

5. Encerramento e Acompanhamento :

- Formalizar acordos : Documente os termos e condições de quaisquer acordos alcançados durante as negociações.

- Esclarecer os próximos passos : Estabelecer um plano claro para a implementação do acordo e acompanhar quaisquer questões pendentes.

- Manter relacionamentos : Mesmo após a conclusão das negociações, cultive o relacionamento com a outra parte para possíveis colaborações futuras.

6. Melhoria Contínua:

- Refletir sobre o processo de negociação : Avalie o que funcionou bem e o que poderia ser melhorado para futuras negociações.

- Busque feedback : solicite feedback de colegas ou mentores para obter insights sobre suas habilidades de negociação e áreas de desenvolvimento.

- Aprenda com a experiência : Cada negociação apresenta uma oportunidade de aprender e refinar sua abordagem para o sucesso futuro.

Assim, seguindo estes passos e adaptando-os ao contexto específico de cada negociação, você poderá aumentar sua eficácia nos processos de negociação no setor empresarial. Quando estiver confiante, você poderá dar um passeio tranquilo no jardim equilibrado dos processos de negociação. Portanto, seja bem-vindo à maneira, por assim dizer, estóica de fazer as coisas. Neste blog, você lerá mais sobre essa abordagem para gerenciar questões de negócios em sua faceta de como chegar ao ‘sim'.

O toque mágico na negociação tem muito a ver com uma reflexão que geralmente remete aos acordos de colaboração. Lembre-se que quando se realiza uma negociação, mesmo que se pretenda construí-la no interesse de uma única parte, deve-se avançar com o clichê bem compreendido de que “o todo é mais que a soma das partes”. Portanto, o resultado final será a totalidade de um sistema, relacionamento ou entidade de mais valor do que a simples soma de seus componentes.

Caso contrário, mais cedo ou mais tarde surgirão desentendimentos e múltiplas polêmicas, concluindo-se nesta certeza: alguém no relacionamento desistiu demais [renunciou excessivamente], então todo o negócio planejado terminará sem lucro para ninguém, e eventualmente , desejando não ter chegado a nenhum acordo, não ter assinado o contrato. Nestes casos, poder-se-ia dizer que o processo negocial só foi rentável no sentido de uma boa gestão dos interesses de alguém se a questão consistisse em deixar alguém exausto e sem recursos (situação contrária ao ganha-ganha). Será uma vitória para alguém nesse processo de negociação? Pode ser, mas apenas no pior, curto e restrito sentido do termo vitória.

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Entrar em processos de negociação implica um conjunto completo de habilidades lideradas pela prática regular. Seguindo essas etapas e adaptando sua abordagem ao contexto e dinâmica específicos de cada negociação, você pode aumentar a probabilidade de alcançar resultados bem-sucedidos no setor empresarial. Mas também, considere buscar orientação e auxílio de profissionais com expertise na área para auxiliar nessa atuação. MyBureau Online podem orientá-lo, ajudá-lo com suas necessidades e como proceder de maneira confiável.

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